Structurer votre département marketing en franchise pour booster votre croissance en 2025

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Alors que le nombre de réseaux de franchise augmente fortement, les candidats à la franchise deviennent de plus en plus rares. Pour attirer les meilleurs talents et soutenir efficacement leurs points de vente, les enseignes doivent revoir leur stratégie de marketing de développement, en s’appuyant sur une équipe marketing efficace. Face à cette complexité croissante, il est crucial de mettre en place une stratégie de marketing de développement appropriée.

Une seule approche marketing ne suffit pas. Dès qu'un réseau commence à émerger, il est impératif de professionnaliser son marketing en séparant la communication BtoC (destinée aux clients finaux) de la communication BtoB (ciblant les candidats à la franchise). Alors comment structurer son marketing pour optimiser les résultats en 2025 ?

Cet article vous présente comment une stratégie marketing bien conçue peut propulser la croissance de votre réseau tout en continuant à développer vos points de vente actuels.‍

L’évolution des stratégies marketing des réseaux de franchise

Pourquoi est-il nécessaire de réévaluer votre marketing en franchise ?

Le secteur de la franchise est en pleine expansion, mais cette croissance s'accompagne également de nouveaux défis. Attirer des candidats à la franchise devient de plus en plus complexe. C'est ici que le marketing prend une importance cruciale : il ne se limite plus à l'acquisition de clients en BtoC. Il doit désormais être élaboré pour séduire des franchisés tout en favorisant la croissance des unités existantes, grâce à un service spécifiquement dédié au BtoB.

Une seule stratégie marketing ne suffit plus

Le BtoB et BtoC représentent deux approches distinctes mais complémentaires. Pour réussir votre marketing de développement, il est impératif de différencier vos actions marketing selon chaque segment :

• Le marketing BtoB cible vos futurs franchisés. C'est l'outil fondamental pour recruter les meilleurs talents et renforcer votre réseau de manière durable.
• Le marketing BtoC se concentre sur l'acquisition de clients finaux et leur fidélisation, dans le but d'optimiser la performance de chaque point de vente.

Ne négligez pas l'importance de cette distinction. Une stratégie marketing unifiée, trop générale, ne saura pas répondre aux besoins spécifiques de ces deux cibles. Pour dynamiser votre croissance en franchise, il est essentiel d'organiser votre marketing autour de ces deux axes.

Organiser son équipe marketing : le secret d'une croissance rapide

À mesure que votre réseau de franchise s'étend, la gestion du marketing se transforme en un enjeu stratégique crucial. Pour un réseau comptant entre 1 et 5 points de vente, il est possible de gérer le marketing via un prestataire externe. Cependant, dès que vous atteignez 10 implantations, il devient essentiel de structurer votre équipe marketing en deux pôles distincts : le BtoB, dédié au recrutement des franchisés, et le BtoC, axé sur l'acquisition et la fidélisation des clients.

À quel moment structurer son marketing ?

Lorsque votre enseigne atteint 10 points de vente, il est essentiel que le marketing soit considéré comme une priorité, et non comme un élément secondaire. Chaque secteur doit être géré par un responsable compétent pour améliorer l'efficacité de vos actions. Quand votre enseigne dépasse 50 points de vente, il est nécessaire de créer une véritable équipe marketing, dirigée par un directeur marketing qui supervisera des experts dans différents domaines : développement, activation des points de vente, stratégie digitale, etc. Cette structure vous aidera à soutenir l'expansion de votre réseau de manière cohérente tout en maintenant une image forte et une communication claire.

Exemples de réseaux ayant réussi à structurer leur marketing

Certaines franchises ont déjà saisi l'importance d'une structuration efficace de leur marketing pour réussir leur développement. Pizza Cosy et Nachos illustrent parfaitement cette approche. Ces marques ont réussi à établir des équipes spécialisées tant en marketing BtoB qu'en BtoC, ce qui leur permet de garantir une croissance rapide tout en la maîtrisant.

Pourquoi une absence de structuration dans votre marketing peut-elle freiner votre croissance ?

Actuellement, 80 % des enseignes n’ont pas optimisé la structuration de leur marketing. Elles se limitent souvent à une approche BtoC, sans mettre en place de stratégie claire pour attirer de nouveaux franchisés. Parmi celles qui s’efforcent de développer une stratégie marketing BtoB, 40 % investissent dans des portails de mise en relation (entre 40 et 50K€) sans disposer d’une stratégie définie ni d’un suivi adéquat. Cependant, ce manque de structuration dans le marketing constitue un frein à l’acquisition de franchisés et nuit au développement, en raison d’équipes mal formées ou inadaptées. En revanche, des réseaux tels que Pokawa et Père & Fish ont compris très tôt l’importance de dissocier acquisition et gestion de la clientèle. Leur succès démontre que la structuration du marketing constitue un levier puissant pour favoriser la croissance tout en garantissant une gestion fluide et efficace des deux segments.

En 2025, structurer son marketing en franchise : un impératif incontournable

En 2025, pour un développement rapide et durable de votre réseau de franchise, il ne suffit plus de se concentrer sur une seule stratégie marketing. Il est essentiel de porter une attention égale à l'acquisition de nouveaux franchisés (BtoB) et à l'acquisition et à la fidélisation des clients (BtoC).

Pour ce faire, il est impératif d'organiser votre équipe marketing sans tarder ! Évitez de laisser votre marketing se gérer de manière aléatoire. Si vous aspirez à une croissance rapide, il est fondamental de structurer votre équipe afin de répondre efficacement aux besoins des deux cibles.

Cela implique la création de postes de responsables marketing dédiés pour chaque domaine, l'optimisation des investissements dans chaque secteur, et le recours à des experts si nécessaire.‍

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