Leads en franchise

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10 best practices pour le traitement de vos candidats à la franchise

Traitement des candidats à la franchise

Soyons honnêtes : réussir à convertir ses candidats à la franchise n’est pas toujours chose facile. On peut très rapidement voir des leads se désintéresser quand on ne prend pas le temps de définir une stratégie de recrutement claire. De plus, il existe tellement d’outils et de méthodes différentes que trouver la sienne avec les outils les plus adaptés peut parfois prendre du temps mais également vous en faire perdre. Grâce à notre enquête “Franchise Development Report”, menée en collaboration avec Franchise on Cloud, nous pouvons noter que le taux de conversion des leads en franchise est aujourd’hui très faible, car il est seulement de 1,44%. En d’autres termes, cela veut dire que les taux de conversion leads reçus vs leads convertis sont très bas, et qu’une infime partie de vos leads vont se convertir en franchisés. Mais s’il était possible de faire justement “mieux”? D’augmenter vos taux de conversion en suivant quelques conseils simples ? EVERFRUIT vous dévoile aujourd’hui ses petits secrets, alors, vous nous suivez ?

Mehdi Taleb

,

October 17, 2023

1) Avant toute chose, vous devez avoir un process de recrutement bien défini

Cela peut paraître évident, mais du fait de ce taux de conversion aussi bas cité plus haut, vous devez être certain que votre process de recrutement est défini de manière claire et efficace.

Voici un exemple de process de recrutement de candidats à la franchise :

  • Formulaire rempli / demande de contact = création d’un lead dans votre CRM
  • Suites d’échanges en visio avec le candidat
  • Signature de l’accord de confidentialité et envoi de la fiche de renseignements
  • Validation de la candidature SNS
  • Envoi du DIP (document d’information précontractuelle)
  • Visite de franchises déjà existantes (journée d’immersion)
  • Valider ensemble le projet (avec étude de marché) et faire les demandes de financement si nécessaire
  • Signature du contrat
  • Formation pour prendre en main les outils utilisés mit à la disposition du franchisé
  • Accompagnement pour l’ouverture et le lancement de l’activité

Pour ce faire, vous devez définir des persona clairs : les persona sont une représentation fictive de vos clients types. En repérant leurs besoins et leurs problématiques, vous saurez à qui vous adresser, de quelle manière et sur quel canal.

2) Choisissez avec soin les canaux de recrutement de vos candidats à la franchise

Une fois ceux-ci réalisés, vous pouvez utiliser plusieurs leviers afin de commencer votre prospection.

Bien que certaines de ces sources d’acquisition soient plus faibles en termes de volume, il faut être présent sur le maximum d’entre elles, afin d’optimiser au mieux vos chances d’attirer des candidats à la franchise.

Il convient de rappeler qu’avant qu’un candidat fasse une demande d’informations auprès votre réseau de franchise, celui-ci peut parfois avoir affaire à votre enseigne plus de trois fois (c’est ce que l’on appelle le « multi-touch points”). Concrètement, cela signifie qu’un candidat peut très bien vous voir sur un portail de mise en relation tel que Toute la Franchise, mais également sur les réseaux sociaux ou même sur un salon avant de faire une demande d’informations au sujet de votre enseigne. Vos candidats à la franchise peuvent donc venir de canaux très différents les uns des autres.

Et évidemment, vous ne devez pas vous adresser de la même manière à vos potentiels candidats en fonction du canal où vous allez les chercher.

C’est un fait : le délai moyen entre le dépôt d’une candidature et la signature du contrat de franchise est de 9,7 mois. Ceci nécessite donc de choisir les canaux les plus adaptés aux profils de vos candidats à la franchise afin de pouvoir les convertir en franchisés.

3) Définissez clairement la posture de votre responsable ou chargé de développement

Le responsable de développement ou chargé de développement s’occupe de la promotion de l’enseigne. C’est lui ou elle qui examine les profils des candidats à la franchise, et qui sert souvent de premier contact avec les futurs franchisés.

Comme il / elle sera le premier(ère) point de contact de votre réseau de franchise, il est essentiel que la posture de celui-ci, ou de celle-ci, soit la plus claire possible et reflète au mieux vos idées, vos valeurs et vos attentes.

Pour définir quelle posture il ou elle doit adopter, posez-vous ces questions :

  • Va-t-il chercher lui-même les candidats ?
  • Attend-t-il que les candidats viennent à lui pour échanger avec eux ?
  • Quand commence-t-il à s’impliquer dans la création et le maintien de la relation avec le potentiel franchisé ?
  • Assiste-t-il les candidats dans leurs démarches ?

4) Employez la méthode “séduire, convaincre et rassurer”

Afin de booster votre taux de conversion, vous devez opter pour la méthode “séduire, convaincre et rassurer”.

Mais concrètement, en quoi cela consiste-t-il ?

Vos candidats ont des craintes qui peuvent les freiner dans leurs démarches pour sauter le pas et devenir franchisé. Vous devez les avoir définies dans vos persona.

Votre rôle est ici de les rassurer et de leur apporter des solutions efficaces et éprouvées.

Le candidat à la franchise doit se dire que :

  • votre concept est rentable (via des témoignages et des rapports chiffrés)
  • votre image de marque correspond à ce que vous proposez
  • qu’il sera accompagné (avant  et après l’ouverture de sa structure)

C’est pourquoi vous devez avoir un DPI actualisé pour chacun de vos candidats.

Dans votre façon de vous adresser à lui, vous devez être capable d’utiliser les bon termes qui le mettront rapidement en confiance et qui lui donneront envie d’aller plus loin avec vous.

5) Organisez une journée d’information ou d’immersion

Les journées d’informations ou d’immersions sont des outils de recrutement de vos candidats très engageants. Vous ne pouvez aujourd’hui pas vous permettre de les ignorer et de les négliger.

À cette étape, le but est d’humaniser la relation entre votre enseigne et vos candidats, mais également de leur permettre d’en apprendre plus sur la réalité de vos services et sur votre mode de fonctionnement. C’est un excellent moyen de renforcer le lien qui vous unit.

Elles comprennent généralement :

  • Une présentation de l’enseigne en argumentant sur ses points forts
  • Une rencontre avec l’équipe du réseau et avec le fondateur
  • Vous pouvez proposer un essai aux activités commerciales que votre enseigne propose
  • Pour finir, un entretien individuel

Cette étape vous permet de vous rendre compte si le candidat est prêt à assumer concrètement son rôle de franchisé.

6) Pour vos échanges en ligne, privilégiez un échange en visio plutôt que téléphonique

Pourquoi privilégier les échanges en visio plutôt que les échanges téléphoniques pour vos échanges en ligne ?

Tout simplement car les échanges où l’on peut se voir sont plus chaleureux et sont bien plus engageants pour vos candidats ! Cela humanise encore une fois votre relation.

7) N’ayez pas peur d’utiliser le SMS

C’est un fait : nous sommes tous de plus en plus “connectés”, et la démocratisation des téléphones portables y est pour beaucoup. Aujourd’hui, nous avons tout le temps notre smartphone à portée de main, si ce n’est dans la main.

Ainsi, si vous optez pour des échanges via SMS, vous aurez un taux de réponse plus élevé !

Il ne faut toutefois pas en abuser car cela pourrait paraître un peu trop intrusif.

8) Aidez-vous du marketing automation

Afin de fluidifier vos échanges et gagner en rapidité, vous pouvez vous appuyer sur le marketing automation pour améliorer votre stratégie digitale.

Que cela soit pour créer des scénarios d’autoresponder ou des campagnes d’emailing (tel que les newsletters), vous gagnerez du temps, mais vous permettrez également à vos leads de gagner en maturité !

Mais faire attention à ne pas trop en abuser car cela peut dénaturer la relation avec vos candidats à la franchise. Soignez votre contenu pour éviter des emails trop froids car cela sera bien moins engageant.

9) Création d’un site web spécialisé pour le recrutement de vos franchisés

98% des candidats à la franchise commencent leurs recherches sur internet et 28,7% des contrats signés proviennent de sites de franchiseurs.

Il est facile de comprendre que construire un site internet spécialisé pour le recrutement de franchisés est une chose que vous devez absolument mettre en place !

Vous pouvez ajouter une rubrique “Devenir franchisé” à votre site web existant, mais cela ne sera pas aussi performant que si vous aviez un site web spécialisé pour votre franchise.

Pour la création de celui-ci, vous devrez prendre en compte plusieurs éléments :

  • le design (une bonne expérience utilisateur fait la différence !)
  • le contenu que vous allez intégrer (votre site devra être régulièrement mis à jour pour optimiser vos conversions)
  • l’intégration d’un CRM pour en assurer le bon fonctionnement

Vous pourrez également y intégrer une Landing page pour vos publicités en ligne.

Pensez à bien prendre ce détail en compte : pour éviter de perdre des potentiels candidats à la franchise, le chargement de votre site doit être en dessous de 3 secondes !

10) Utiliser un CRM, un impératif aujourd’hui

Aujourd’hui, pour tout réseau de franchise, utiliser un CRM est devenu un impératif.

Avec la crise du Covid (et même avant), il est devenu clair qu’il faut se tourner vers le digital afin de se développer et de rester compétitif. Le CRM est un outil puissant puisqu’il peut être connecté à tous vos canaux digitaux utilisés pour entrer en contact avec vos candidats à la franchise.

Borne tournante de vos outils digitaux, avec un CRM, vous pourrez donc :

  • Piloter et organiser votre réseau de manière optimale pour de meilleures performances
  • Optimiser les interactions avec vos candidats à la franchise et avoir une visibilité claire sur vos KPI’s
  • Favoriser et développer le partage d’informations concernant votre enseigne, en interne comme en externe

Grâce à cet outil, vous disposerez d’une vue d’ensemble sur vos franchisés, potentiels franchisés et de manière plus globale sur tous les acteurs humains au sein de votre enseigne (comme les employés ou les fournisseurs).

Vous y retrouverez également tous les dispositifs et opérations ayant pour but d’optimiser vos échanges. Vous pouvez ainsi récupérer des informations concernant les opérations marketing, l’analyse de données et les opérations de support.

Votre process de recrutement doit être parfaitement complémentaire au CRM que vous utilisez, donc veillez bien à choisir ce dernier avec soin.

11) Soignez vos délais de réponse

Voici comment doubler vos chances de conversion pour vos candidats à la franchise : vous devez avoir la notion de timing.

85% des signatures de contrat de franchise ont été réalisées après que le candidat ait été contacté par email en moins de 4 heures après sa demande d’information ou de contact. Pour perdre le moins possible de candidats, vous devez également prendre l’habitude de les appeler systématiquement moins de 24 heures après leurs dépôts de candidatures.

Conclusion : Afin de booster le traitement de vos candidats à la franchise, vous devez mettre en place différentes optimisations. Elles peuvent certes prendre du temps et demander de l’investissement, mais elles en valent vraiment le coup : il n’est pas trop tard pour optimiser votre stratégie !

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